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我們的優(yōu)勢
專業(yè)+敬業(yè)

智泰顧問均來自于三星、華為、豐田、松下、富士康等世界著名公司，并有20年及30家以上企業(yè)的咨詢經(jīng)驗(yàn)及成功案例。他們實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，有標(biāo)準(zhǔn)、有方法、有案例，經(jīng)過多年的理論實(shí)踐和智慧累積，深受眾多企業(yè)的認(rèn)同和信賴，追求與客戶共贏的核心價(jià)值觀去服務(wù)好每一家客戶。
手把手咨詢輔導(dǎo)

智泰顧問以理論+實(shí)踐（手把手咨詢輔導(dǎo)）為主，以現(xiàn)場三現(xiàn)事實(shí)為依據(jù)提出改善建議，以給企業(yè)培養(yǎng)管理及技術(shù)人才為核心而實(shí)行手把手的咨詢輔導(dǎo)，確保企業(yè)的干部及員工能熟練掌握及推廣咨詢項(xiàng)目的內(nèi)容，確保您的企業(yè)在穩(wěn)健中得到變革與持續(xù)發(fā)展。
一次咨詢持續(xù)服務(wù)

智泰咨詢遵從一次咨詢后可持續(xù)免費(fèi)疑問解答服務(wù)的承諾，我們定期對企業(yè)持續(xù)反饋的核心問題，組織專家團(tuán)隊(duì)進(jìn)行攻關(guān)并給客戶提出解決方案，我們有線上線下隨時(shí)的咨詢回復(fù)，確保您的滿意為止。
咨詢性價(jià)比高

1.咨詢費(fèi)用比同行低30%以上;
2.咨詢項(xiàng)目續(xù)簽率90%以上；
3.咨詢項(xiàng)目100%落地；
4.咨詢項(xiàng)目指標(biāo)100%達(dá)成；
5.一次咨詢持續(xù)服務(wù)；
6.先咨詢后收費(fèi)；
7.現(xiàn)場咨詢輔導(dǎo)外其它服務(wù)一切免費(fèi)。

優(yōu)秀案例
6S管理咨詢公司案例_持續(xù)改進(jìn)

深圳智泰下屬6S咨詢公司在國內(nèi)對不同行業(yè)推進(jìn)6S管理，98%以上取得非常滿意的效果，智泰專業(yè)團(tuán)隊(duì)三天為企業(yè)打造成功6~8個(gè)標(biāo)桿車間。
5S管理咨詢公司案例_三天打造

智泰咨詢下屬的5S管理公司首創(chuàng)的產(chǎn)品三天一標(biāo)桿，三天一條線，三天締造6~8個(gè)標(biāo)桿車間，智泰咨詢專業(yè)的顧問團(tuán)隊(duì)為企業(yè)的5S管理快速打造已形成一套標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容。
TPM管理咨詢公司案例_全面改善

深圳智泰下屬TPM咨詢公司推進(jìn)的TPM管理不僅僅是設(shè)備管理，而是企業(yè)的全面改善，智泰專業(yè)團(tuán)隊(duì)以現(xiàn)場三現(xiàn)為主展開企業(yè)的持續(xù)改進(jìn)，幫助企業(yè)提升管理水平，促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，最終達(dá)成行
TPM管理咨詢公司案例_設(shè)備故障

智泰咨詢下屬的TPM咨詢公司為企業(yè)推進(jìn)的TPM管理活動(dòng)中，為企業(yè)設(shè)備故障率下降推進(jìn)了大量的制度及標(biāo)準(zhǔn)，通過全員消除設(shè)備的缺陷并改善及復(fù)原，并對設(shè)備進(jìn)行部分改良，促進(jìn)設(shè)備長期穩(wěn)定運(yùn)
精益生產(chǎn)咨詢案例_自動(dòng)檢測生

世界級制造及精益管理是智泰人一生追求的理想，智泰咨詢在企業(yè)推進(jìn)精益生產(chǎn)后平均生產(chǎn)效率提升35%以上。
精益生產(chǎn)案例_生產(chǎn)效率提升

在精益生產(chǎn)中車間經(jīng)常要改進(jìn)的內(nèi)容是生產(chǎn)線上的生產(chǎn)平衡率問題，目前國內(nèi)加工型企業(yè)的生產(chǎn)平衡率只有65%左右，智泰專業(yè)團(tuán)隊(duì)在企業(yè)推進(jìn)生產(chǎn)平衡率平均提升到85%以上。

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市場營銷培訓(xùn)講師譚宏川

時(shí)間:2023-11-23 09:03來源:原創(chuàng) 作者:智泰咨詢 點(diǎn)擊:
   
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譚老師從華為公司一線市場拓展實(shí)踐，在此工作期間，從區(qū)域客戶代表做起，做到客戶群主要負(fù)責(zé)人，積累了豐富的客戶線一線銷售項(xiàng)目作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

市場營銷培訓(xùn)講師譚宏川老師

專業(yè)化銷售技術(shù)提升專家
銷售羅盤©SLT認(rèn)證導(dǎo)師
信任五環(huán)©CLT認(rèn)證導(dǎo)師
營銷規(guī)劃©PLT認(rèn)證導(dǎo)師
日本產(chǎn)業(yè)訓(xùn)練MTP©認(rèn)證
美國培訓(xùn)協(xié)會(huì)（AATCP）高級促動(dòng)師
美國SPI解決方案銷售認(rèn)證講師
曾任：華為公司客戶群總監(jiān)
曾任：烽火集團(tuán) 戰(zhàn)略與市場部賦能經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：大客戶銷售技能提升、銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理、大客戶關(guān)系管理、商務(wù)談判
部分典型客戶：中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、中國電信、工商銀行、建設(shè)銀行、中國平安普惠金融、中英人壽、江蘇悅達(dá)集團(tuán)悅達(dá)農(nóng)裝、華潤置地、萬科地產(chǎn)、國家電網(wǎng)、中興通訊、中通服、烽火科技、瑞思康達(dá)、上汽集團(tuán)環(huán)球車享、太陽油墨、卡樂電子、中廣核集團(tuán)、蘇州高新園區(qū)產(chǎn)業(yè)孵化器、東風(fēng)商用車，東風(fēng)南方

工作經(jīng)歷：
華為公司一線市場拓展實(shí)踐，在此工作期間，從區(qū)域客戶代表做起，做到客戶群主要負(fù)責(zé)人，積累了豐富的客戶線一線銷售項(xiàng)目作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。入職第一年，完成600萬回款任務(wù)，擔(dān)任客戶群負(fù)責(zé)人期間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)用不到一年的時(shí)間，超額完成銷售任務(wù)并拿下片區(qū)內(nèi)格局性的電信網(wǎng)絡(luò)改造項(xiàng)目，年合同金額超5000萬，主持多個(gè)網(wǎng)優(yōu)、網(wǎng)改、擴(kuò)容、新建項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)難點(diǎn)市場的零突破，參與多個(gè)公司級重大項(xiàng)目的運(yùn)作，積累了豐富的銷售項(xiàng)目運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。
烽火通信營銷體系培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)，負(fù)責(zé)全球客戶經(jīng)理營銷能力提升，為公司輸送專業(yè)的銷售業(yè)務(wù)骨干和銷售管理人才。導(dǎo)入開發(fā)《銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》、《政企大客戶關(guān)系拓展與管理》《政企大客戶雙贏談判技巧》、《為客戶服務(wù)的重要時(shí)刻》等營銷精品課程，期間遠(yuǎn)赴亞太、中東、歐洲、拉美等地代表處授課。負(fù)責(zé)建設(shè)公司全球營銷服鐵三角人材培養(yǎng)計(jì)劃，主持【銷售骨干金種子計(jì)劃】【銷售經(jīng)理人模擬倉】【KAML銷售領(lǐng)導(dǎo)力項(xiàng)目】等人材培養(yǎng)項(xiàng)目，為公司國內(nèi)銷售部，行網(wǎng)銷售部和國際銷售平臺(tái)輸送超500人營銷和技術(shù)服務(wù)精英。公司LTC（lead to cash）流程建設(shè)項(xiàng)目組核心成員，為公司構(gòu)建以客戶為中心的，聚焦運(yùn)營商、企業(yè)核心業(yè)務(wù)，貫穿業(yè)務(wù)全流程（線索到回款）的端到端運(yùn)營全流程。

授課風(fēng)格：
■ 案例教學(xué)：“宰相必起于州郡，猛將必發(fā)于卒伍”，課程中萃取了大量華為營銷一線作戰(zhàn)的經(jīng)典案例，以案例為藥引，回顧舊知，驗(yàn)證新知，激發(fā)參訓(xùn)者更深層次的課堂思考。
■ 成熟課程：深入研究國內(nèi)外著名的營銷及銷售理論，并結(jié)合企業(yè)實(shí)際對課程本地化，“成熟理論+本地化內(nèi)容”的課程結(jié)構(gòu)，使課程更具有實(shí)操性和指導(dǎo)性幫助參訓(xùn)者學(xué)而即用之。
■ 行動(dòng)學(xué)習(xí)：講授+案例+實(shí)戰(zhàn)+工具，提倡在學(xué)習(xí)中思考，在思考中練習(xí)，在練習(xí)中成長，提供大量落地工具，通過練習(xí)實(shí)現(xiàn)行為習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，通過行為的改變提升銷售人員績效。

主講課程：
1.《重要時(shí)刻——卓越的客戶服務(wù)技巧》
2.《信任為先——高效客戶拜訪與溝通》
3.《無需讓步——雙贏商務(wù)談判技巧》
4.《破局解困——高層客戶公關(guān)技巧》
5.《贏在行動(dòng)——客戶關(guān)系規(guī)劃與管理》
6.《步步為贏——銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》

近期返聘案例：
2017年6月國家電網(wǎng)湖北省公司《雙贏商務(wù)談判》，返聘6期
2017年7月工商銀行培訓(xùn)中心支行長《營銷管理規(guī)劃》，返聘3期
2017年8月建行《對公客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧》，返聘5期
2017年9月中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)MBA學(xué)員《營銷總裁班（營銷規(guī)劃）》，返聘3期
2017年10月江蘇悅達(dá)農(nóng)裝《顧問式銷售技巧》，返聘2期
2017年10月湖南電信天翼云《客戶關(guān)系管理》，返聘2期
2017年11月烽火信息集成技術(shù)有限公司《顧問式銷售技巧》，返聘2期
2017年11月蘇州油墨股份有限公司《客戶服務(wù)技巧》，返聘2期
2017年11月中廣核檢測技術(shù)有限公司《客戶服務(wù)技巧》，返聘4期
2018年2月江蘇省高速公路《顧問式銷售技巧》，返聘 4期
2018年3月慈銘體檢《顧問式銷售技巧》，返聘3期
2018年3月上汽集團(tuán)環(huán)球車享《專業(yè)客戶拜訪與溝通》，返聘3期
2018年7月武漢南瑞電力檢測事業(yè)部《商務(wù)談判》，返聘 2期
2018年7月新石電力工程技術(shù)《銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》，返聘2期
2018年7月武漢暢能電力工程《銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》，返聘2期
2018年8月七七沙拉餐飲集團(tuán)《客戶服務(wù)技巧》，返聘 5期
2018年8月卡樂電子有限責(zé)任公司《客戶服務(wù)技巧》，返聘3期
……

部分客戶評價(jià)：
《為客戶服務(wù)的重要時(shí)刻》這門課程，是我們專門針對質(zhì)量部門的技術(shù)服務(wù)人員選定的一門課程，我們的技術(shù)服務(wù)人員在與客戶溝通的過程中，太專注于解決“事”的問題，而忽略人的“感知”，導(dǎo)致事情解決了，人還不滿意。這次課程從認(rèn)知上給大家一個(gè)非常大的啟發(fā)，同時(shí)也提供了一套非常簡單但是有效的方法來改進(jìn)我們技服人員的行為模式，很有幫助。譚老師上課互動(dòng)性很強(qiáng)，我以為我們技術(shù)人員上課會(huì)比較悶，但是課堂效果非常好。
——卡樂電子linda
我們這次主要是希望對公司的業(yè)務(wù)部門做一次銷售技巧的培訓(xùn)，我們是老國企，銷售人員的年齡都比較大，在這個(gè)行業(yè)里面的時(shí)間也比較長了，經(jīng)驗(yàn)都比較豐富，這次請老師過來是希望能幫助我們梳理一下銷售方法，前期的調(diào)研很重要，譚老師很認(rèn)真的和我們業(yè)務(wù)部門的各級人員都做了電話溝通，從目前的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，問題，目標(biāo)，流程做了診斷，提煉了大量的成功和失敗案例，做了充分的準(zhǔn)備，為我們的銷售人員呈現(xiàn)了一堂非常精彩的《顧問式銷售技巧》課程。
——悅達(dá)農(nóng)業(yè)裝備李經(jīng)理
我們公司主要是做電網(wǎng)配電檢測設(shè)備和檢測信息化平臺(tái)建設(shè)的公司，平時(shí)針對國電的物資公司和檢測單位，我們的銷售人員年級比較輕，90后比較多，和技術(shù)，運(yùn)維人員交流還好，大家年齡相差不多，也都是交流一些技術(shù)、產(chǎn)品上的東西，但是跟部門領(lǐng)導(dǎo)交流的時(shí)候，明顯犯怵，見了面也不知道該將什么，說了好像客戶也沒有太大的興趣，這次《高層公關(guān)技巧》課程，譚老師通過大量的年輕銷售搞定年長領(lǐng)導(dǎo)的案例，幫助我們的年輕銷售人員樹立了信心，提供了方法，明確了路徑，不僅在課堂上給與了輔導(dǎo)，課后還進(jìn)行了跟蹤輔導(dǎo)，目前，我感覺，我們的銷售人員在面對高層客戶的時(shí)候，確實(shí)發(fā)生了很大的變化
——新石電力工程技術(shù) 駱總
銷售項(xiàng)目運(yùn)作，一直是我們比較頭痛的一個(gè)問題，公司其實(shí)很早就有了一套銷售流程，也有客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，也設(shè)計(jì)了自己的銷售漏斗，用來管理項(xiàng)目群。我們希望這次培訓(xùn)，在不改變公司銷售流程的前提下，針對單個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)作與管理，老師可以提供一套方法論，偶然的一個(gè)公開課，聽到《步步為贏—銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》這個(gè)課程，我們老板眼睛一亮，覺得這個(gè)課程適合，能透徹的把一個(gè)項(xiàng)目，從宏觀到微觀，從事到人，從策略到戰(zhàn)術(shù)，用一張表完整的描述清楚，譚老師在銷售項(xiàng)目運(yùn)作上，確實(shí)經(jīng)驗(yàn)很豐富，課堂上采用的案例，也是經(jīng)過調(diào)研之后，針對我們行業(yè)涉及的案例，大家一通百通，現(xiàn)在我們公司正在考慮把這張表IT化，融合到我們的銷售流程中去
——武漢暢能電力工程股份有限公司石總
我覺得，譚老師授課給我印象最深刻的就是，前期的準(zhǔn)備工作非常的充分，針對我們提出的要求做非常詳細(xì)的了解，而且課堂的案例演練這一塊，是大家比較喜歡的，不是通用的案例，而是根據(jù)我們的行業(yè)設(shè)計(jì)的，這樣大家的接受度就非常的高。
——中廣核核檢測技術(shù) 田主任
對大客戶銷售來說，之前很多東西知其然而不知所以然，很難把一些理論應(yīng)用到實(shí)際中去，單通過譚老師的梳理，豁然開朗，完全可以幫助到現(xiàn)在企業(yè)目前的銷售，而且能很好的落地應(yīng)用，指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的實(shí)際工作！
——蘇州太陽油墨 Stephen
譚宏川老師擁有非常豐富的銷售及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，很有責(zé)任心，把我們銷售團(tuán)隊(duì)從野戰(zhàn)軍帶向正規(guī)軍，為我們提供的大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)效果很好，當(dāng)月業(yè)績提升了20%，銷售個(gè)人能力得到了提升，同時(shí)提高了團(tuán)隊(duì)合作精神，同時(shí)再次邀請宏川老師為我們做《高層客戶公關(guān)》的課程。
——南瑞電力檢測事業(yè)部劉總

部分授課照片分享：

部分課程內(nèi)容：

課程1：無需讓步的說服藝術(shù)——雙贏談判技巧

課程背景：
談判是一門“讓對手按你的方式行事的藝術(shù)”。任何一場交易的背后都經(jīng)歷著艱苦的談判。在商業(yè)上通過談判達(dá)成交易并取得合理利潤成為企業(yè)發(fā)展的核心競爭力“。
雖然企業(yè)的技術(shù)專家和商務(wù)經(jīng)理在實(shí)際談判工作的“摸、爬、滾、打”中掌握了談判的基本要領(lǐng)，其中一些經(jīng)理還相當(dāng)老練。但是，巨大的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和競爭壓力同樣他們使人犯下致命錯(cuò)誤，把企業(yè)置于危險(xiǎn)的境地，并付出慘痛的代價(jià)。不良的談判習(xí)慣是在不知不覺中慢慢形成的，而經(jīng)驗(yàn)會(huì)使這些壞習(xí)慣根深蒂固，再一次影響下去。
談判過程中經(jīng)常容易犯的錯(cuò)誤：讓談判過程中出現(xiàn)的盈利機(jī)會(huì)白白溜走；無謂地使談判陷入僵局；損害談判雙方的關(guān)系；或者讓沖突升級等等。本課程是結(jié)合華為在談判中成功和失敗案例而設(shè)計(jì)，是華為大學(xué)營銷服體系的精品課程。

課程特色：
● 通過“沃爾瑪?shù)挠唵沃?rdquo;、“比爾賣地”、“帕金斯與墨菲特的博弈”三個(gè)案例學(xué)習(xí)，了解談判的三個(gè)核心要素：時(shí)機(jī)、信息、力量。了解強(qiáng)硬談判法、軟弱談判法、原則談判法三種不同方法的應(yīng)用場合。
● 系統(tǒng)的把握：談判時(shí)機(jī)、解決分歧的4+1辦法、談判的完整策劃步驟和商務(wù)談判三部曲（開局、磋商、結(jié)尾）科學(xué)的方法論；幫助有經(jīng)驗(yàn)的談判人員走出談判誤區(qū)，在今后談判中培養(yǎng)組建談判團(tuán)隊(duì)和解決談判中出現(xiàn)難點(diǎn)和突出的問題能力。
● 了解談判對手的利益所在并影響其決策，實(shí)現(xiàn)價(jià)值交換。將簡單的“雙方、一次性、單問題式的談判能力發(fā)展到復(fù)雜的”多方、多問題、多時(shí)段的談判能力，從而持續(xù)地為企業(yè)在談判中贏取更多地價(jià)值。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：談判技術(shù)專家，商務(wù)經(jīng)理，客戶經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理等（有3年以上談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)）
課程方式：理論講授+小組研討+案例分享+角色扮演+模擬實(shí)戰(zhàn)演練+實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評
課前要求：請企業(yè)準(zhǔn)備銷售談判案例

課程大綱
第一講：談判的基本認(rèn)識（結(jié)合案例引出談判最為重要的三個(gè)因素）
一、談判啟示錄
1. 錯(cuò)誤的談判時(shí)機(jī)
案例：沃爾瑪訂單之困
2. 遺漏的談判信息
案例：比爾賣地的故事
3. 談判的力量
案例：墨菲特與帕金斯博弈
二、商務(wù)談判的定義和特點(diǎn)
1. 談判的定義
2. 談判的科學(xué)
3. 談判的藝術(shù)
4. 談判的四個(gè)特征
1）談判的主體
2）談判的內(nèi)容
3）談判的目的
4）談判的結(jié)果
5. 談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
1）如果有達(dá)成共識的可能，就應(yīng)該達(dá)成明智的協(xié)議
2）談判應(yīng)該有效率，不要再立場上討價(jià)還價(jià)
3）增進(jìn)或至少不損害雙方的關(guān)系
三、商務(wù)談判—原則談判法
游戲： 紅黑牌游戲
1. 兩種立場式談判
1）強(qiáng)硬談判法
2）妥協(xié)談判法
2. 輸-贏模式談判
3. 改變談判方式——原則談判法
4. 原則談判法的四個(gè)要點(diǎn)
1）人：把人和事分開
2）利益：著眼于利益而非立場
3）選擇：為共同利益創(chuàng)造選擇方案
4）標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持選擇使用客觀標(biāo)準(zhǔn)

第二講：商務(wù)談判特點(diǎn)（概念，案例分析與工作實(shí)戰(zhàn)結(jié)合）
一、商務(wù)談判的特點(diǎn)和時(shí)機(jī)
案例：客戶挖的坑：堅(jiān)持先談價(jià)格——錯(cuò)誤的談判時(shí)機(jī)？
1. 商務(wù)談判時(shí)機(jī)（與談判實(shí)戰(zhàn)演練結(jié)合）
2. 談判時(shí)機(jī)的重要性
案例：與E國T運(yùn)營商改善合同質(zhì)量——把握談判時(shí)機(jī)？
二、解決談判分歧的各種方法
案例：某國S運(yùn)營商的turnkey項(xiàng)目
1. 解決談判分歧的4+1方法
2. 讓步的原則
3. 緩慢增加游戲
三、商務(wù)談判的策劃（與談判實(shí)戰(zhàn)演練結(jié)合）
1. 商務(wù)談判策劃
1）談判的背景分析
2）找出解決每一個(gè)分歧的解決方案
3）完善并形成組合方案
4）談判會(huì)議的準(zhǔn)備
2. 針對不同類型客戶的談判策略的制定
1）策劃練習(xí)

第三講：商務(wù)談判的實(shí)施（與談判實(shí)戰(zhàn)演練結(jié)合）
一、商務(wù)談判的開局
案例：不一樣的談判的開局，奠定基調(diào)
二、商務(wù)談判的磋商
1. 談判磋商的五個(gè)步驟
2. 提問的技巧
3. 注意事項(xiàng)
4. 打破僵局的方法
案例：紅臉白臉的對手戲，破解談判僵局
三、商務(wù)談判的收尾
四、組建高效談判團(tuán)隊(duì)
1. 甄別談判風(fēng)格
2. 策劃談判方案
3. 談判模擬
五、走出商務(wù)談判的六大誤區(qū)
1. 忽視對方面臨的問題
2. 經(jīng)濟(jì)利益壓倒一切
3. 立場之爭擠走利益
4. 過分執(zhí)著追求共同點(diǎn)
5. 忽視BATNA
6. 不能糾正錯(cuò)誤看法
六、如何洞悉談判對象心理活動(dòng)（概念，案例分析結(jié)合）
練習(xí)：銷售談判溝通
1. 信念、價(jià)值觀、規(guī)條
2. 判斷對手的風(fēng)格
3. 內(nèi)感官定義與判斷方法練習(xí)
4. 體驗(yàn)活動(dòng)
七、談判實(shí)戰(zhàn)演練（課程總結(jié)、學(xué)員寄語、行動(dòng)計(jì)劃）
1. 小組演練
2. 小組分享
3. 分析點(diǎn)評

課程2：步步為贏——銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理

課程背景：
企業(yè)級銷售中，大客戶經(jīng)理的銷售項(xiàng)目運(yùn)作水平高低直接決定了項(xiàng)目的成功率，然而在實(shí)際的銷售項(xiàng)目運(yùn)作過程中，銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)常會(huì)：做項(xiàng)目，依賴關(guān)系和利益紐帶，一旦失去這層保護(hù)傘，輸單概率大大增加；做項(xiàng)目跟著感覺走，缺乏系統(tǒng)分析和項(xiàng)目運(yùn)作的策略思維；銷售行動(dòng)目標(biāo)不清晰，為行動(dòng)而行動(dòng)，容易被友商和客戶牽著鼻子走；運(yùn)作項(xiàng)目只看點(diǎn)和線，不能全局的判斷和分析項(xiàng)目缺乏對客戶真正需求的探索，靠過去經(jīng)驗(yàn)判斷，陷入客戶需求不匹配的僵局；售前，售中，交付各自為政，不能形成統(tǒng)一銷售語言。由于對已有市場的輕視和策略的失誤，項(xiàng)目被友商逆風(fēng)翻盤。

課程收益
● 建立項(xiàng)目型結(jié)構(gòu)化、流程化的形勢分析與策略制定流程，全面的銷售項(xiàng)目運(yùn)作能力的提升訓(xùn)練，團(tuán)隊(duì)形成統(tǒng)一的銷售項(xiàng)目運(yùn)作打法。
● 培養(yǎng)項(xiàng)目型銷售的分析，研判能力：分析項(xiàng)目型決策角色，決策影響力，決策結(jié)構(gòu)，決策流程，項(xiàng)目形勢
● 提升項(xiàng)目型銷售的應(yīng)對，博弈能力：提煉項(xiàng)目型決策鏈角色特點(diǎn)，關(guān)注點(diǎn)，提升針對客戶角色制定應(yīng)對措施的能力
● 增強(qiáng)項(xiàng)目型銷售的控單，競爭能力：發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目潛在風(fēng)險(xiǎn)，鍛煉并形成全局意識和策略思維

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：客戶經(jīng)理技術(shù)經(jīng)理交付經(jīng)理銷售總監(jiān)
課程方式：沙盤對抗+小組研討+案例分享+模擬實(shí)戰(zhàn)演練+實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評
課前要求：請企業(yè)準(zhǔn)備課堂案例；小班教學(xué)，每班人數(shù)控制在40人以內(nèi)

課程大綱
第一講：客戶購買決策
討論：大客戶銷售的挑戰(zhàn)？
一、大客戶銷售認(rèn)知
1. 大客戶銷售的挑戰(zhàn)
2. 營銷與銷售的關(guān)系
3. 項(xiàng)目型復(fù)雜銷售及項(xiàng)目運(yùn)作的特征和影響
二、客戶購買決策的底層邏輯
1. 客戶購買決策冰山圖：“why”“how”“what”
2. 銷售匹配購買冰山圖：“why”“how”“what”
案例分析：某運(yùn)營商銷售變革項(xiàng)目的“why”“how”“what”？
課堂練習(xí)：針對一個(gè)實(shí)際案例，分析該項(xiàng)目的“why”“how”“what”

第二講：項(xiàng)目型銷售的定盤星——單一銷售目標(biāo)
實(shí)戰(zhàn)案例對抗第一階段（根據(jù)客戶要求設(shè)計(jì)項(xiàng)目案例）
討論：大客戶銷售中最核心的問題？
一、單一銷售目標(biāo)的概念（SSO）
1. 什么是單一銷售目標(biāo)（SSO）
2. 為什么要明確SSO
二、單一銷售目標(biāo)在項(xiàng)目運(yùn)作中的作用
1. 根據(jù)項(xiàng)目變化，如何調(diào)整SSO（加人減人換人）
案例：從地市采購到省公司集采的服務(wù)器項(xiàng)目
練習(xí)：1為正在運(yùn)作的項(xiàng)目明確一個(gè)SSO
練習(xí)：2對發(fā)生變化的項(xiàng)目調(diào)整SSO

第三講：項(xiàng)目型銷售的溫度計(jì)——形勢判斷
討論：判斷一個(gè)項(xiàng)目的維度有哪些？
一、運(yùn)作形勢分析維度1——項(xiàng)目運(yùn)作階段
1. 意向階段
2. 方案階段
3. 商務(wù)階段
4. 成交階段
二、運(yùn)作形勢分析維度2——客戶需求的緊迫度
1. 緊急
2. 正在做
3. 著手引入
4. 以后再說
三、運(yùn)作形勢分析維度3——與友商的競爭分析
1. 領(lǐng)先
2. 落后
3. 平手
4. 單一競爭
四、項(xiàng)目形勢分析的三維模型（階段、緊迫度、競爭分析）
案例：客戶總監(jiān)的三個(gè)問題，識別出項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)。

第四講：項(xiàng)目型銷售的客戶圖譜1——關(guān)鍵人角色的識別
討論：項(xiàng)目型銷售運(yùn)作中的客戶角色分類有哪些？
一、項(xiàng)目型銷售運(yùn)作中的角色分類
1. 如何判斷項(xiàng)目最終決策影響人（EB）
2. 如何判斷項(xiàng)目應(yīng)用選型者（UB）
3. 如何判斷項(xiàng)目技術(shù)選型者（TB）
4. 明確項(xiàng)目教練（Coach）發(fā)展對象及目標(biāo)
二、結(jié)構(gòu)化認(rèn)知四類角色及九種影響力（四角九力）
1. EB分類
1）E-DB最終決策者
2）E-PB建議決策者
2. UB分類
1）U-WB直接使用者
2）U-BB使用收益者
3. TB分類
1）T-CB標(biāo)準(zhǔn)把關(guān)人
2）T-FB預(yù)算把關(guān)人
3）T-AB流程把關(guān)人
4. Coach分類
1）C-CO指導(dǎo)教練
2）C-CA內(nèi)部倡導(dǎo)者
案例復(fù)盤：第一階段案例對抗，項(xiàng)目形勢分析（根據(jù)客戶行業(yè)設(shè)計(jì)案例）

第五講：項(xiàng)目型銷售的客戶圖譜2——關(guān)鍵人的態(tài)度的分析
實(shí)戰(zhàn)案例：對抗第二階段
討論：在項(xiàng)目型銷售中，客戶對項(xiàng)目都有哪些態(tài)度？
一、分清客戶對人的態(tài)度和對項(xiàng)目的態(tài)度
二、客戶對項(xiàng)目的四種反饋態(tài)度（G T OC EK）
1. 態(tài)度判斷1：如虎添翼型（G型客戶）
2. 態(tài)度判斷2：亡羊補(bǔ)牢型（T型客戶）
3. 態(tài)度判斷3：班門弄斧（OC型客戶）
4. 態(tài)度判斷4：我行我素（EK型客戶）
三、客戶對銷售的支持度分析

第六講：項(xiàng)目型銷售的客戶圖譜3——影響力參與度分析
討論：在項(xiàng)目型銷售中，客戶是如何影響項(xiàng)目的？
1. 決策影響力模型
2. 客戶影響力的因素
3. 客戶參與度分析

第七講：項(xiàng)目型銷售的客戶圖譜4——客戶采購動(dòng)機(jī)判斷
討論：你認(rèn)為，在項(xiàng)目中，客戶的采購動(dòng)機(jī)都有哪些？
1. 客戶采購動(dòng)機(jī)的二分法
1）公司價(jià)值
2）個(gè)人價(jià)值
2. 從產(chǎn)品方案到業(yè)務(wù)流程的企業(yè)結(jié)果（公司價(jià)值）
3. 從決策影響力到個(gè)人動(dòng)機(jī)的個(gè)人贏（個(gè)人價(jià)值）
4. 探索組織結(jié)果（公司價(jià)值）的方法
5. 探索個(gè)人贏（個(gè)人價(jià)值）的方法
實(shí)戰(zhàn)案例：對抗第二階段復(fù)盤

第八講：應(yīng)對關(guān)鍵人的策略
實(shí)戰(zhàn)案例對抗第三階段演練
討論：平時(shí)我們搞定客戶的判斷依據(jù)和常用手段是？
一、根據(jù)客戶角色制定客戶關(guān)系策略
1. 制定應(yīng)對最終決策影響人（EB）的策略
2. 制定應(yīng)對應(yīng)用選型人（UB）的策略
3. 制定應(yīng)對技術(shù)選型人（TB）的策略
4. 制定教練（Coach）的發(fā)展與使用策略
二、根據(jù)客戶反饋態(tài)度制定客戶發(fā)展措施
1. 制定應(yīng)對G型客戶（如虎添翼）的措施
2. 制定應(yīng)對T型客戶（亡羊補(bǔ)牢）的措施
3. 制定應(yīng)對OC型客戶（班門弄斧）的措施
4. 制定應(yīng)對EK型客戶（我行我素）的措施
三、根據(jù)客戶的結(jié)果與贏制定客戶公關(guān)策略
1. 客戶業(yè)務(wù)需求排序分析
2. 客戶個(gè)人結(jié)果排序分析

第九講：結(jié)構(gòu)化銷售項(xiàng)目運(yùn)作流程
一、項(xiàng)目運(yùn)作策略制定基本規(guī)則
1. 角色—階段影響曲線
2. 行動(dòng)—階段影響曲線
3. 行動(dòng)—反饋影響曲線
4. 反饋—改變影響曲線
二、資源池使用
1. 建設(shè)并維護(hù)銷售資源池清單
2. 明確原則并配置最優(yōu)銷售資源
3. 被忽略的外部資源——客戶資源
三、競爭策略
1. 關(guān)注可還是關(guān)注競爭對手？
2. 敵我雙方優(yōu)劣勢分析及策略應(yīng)對
3. 標(biāo)注項(xiàng)目潛在風(fēng)險(xiǎn)和威脅
實(shí)戰(zhàn)案例：對抗第三階段課堂復(fù)盤

課程3：華為——以客戶為中心狼性營銷

課程背景：

——資料來源《華為人力資源管理綱要》2.0版
2018年3月，華為公司發(fā)布《人力資源管理綱要》，明確定義了華為公司30年發(fā)展的四個(gè)階段（如圖）
從1987年成立到2018年，三十年時(shí)間，華為公司實(shí)現(xiàn)了從“一無所有”到“三分天下”、從“積極跟隨者”到“行業(yè)領(lǐng)先者”的跨越式發(fā)展，在每一個(gè)階段的成功，都不乏華為人在市場、在研發(fā)、在服務(wù)，在地震過后核輻射泄露的福島，在炮火硝煙的中東/北非片區(qū)狼性精神體現(xiàn)，狼性文化是在華為公司內(nèi)部雖不常提及卻又根植于每個(gè)華為人內(nèi)心的精神，不能說華為今天的成功依靠的就是狼性文化，但是狼性文化卻又體現(xiàn)在華為人的方方面面。
華為早期，起步普普通通，并無任何傳奇色彩，除了人，別的什么也沒有，1982年，38歲的任總從部隊(duì)轉(zhuǎn)業(yè)到深圳，在當(dāng)時(shí)深圳最好的企業(yè)之一南油集團(tuán)下的一家電子公司任副總經(jīng)理，正是此時(shí)，40歲的任總遭遇了人生的第一個(gè)冬天：做生意被騙，200多萬貸款收不回來，后來誤打誤撞進(jìn)入通信行業(yè)…
1987年9月15日，華為公司正式注冊成立，最初代理香港鴻年公司小電話交換機(jī)，兩年后開始自研小交換機(jī)，走上了自由產(chǎn)品之路。此時(shí)，各個(gè)行業(yè)的代理公司非常多，但琢磨著從代理到自研產(chǎn)品的公司確很少，自己能夠成功研發(fā)出產(chǎn)品的就更少了，面臨國內(nèi)幾百位競爭對手，從眾多代理商中脫穎而出，華為公司走出的第一步，就顯示出它并非池中之物。
92年，憑借自研的小交換機(jī)，華為公司營銷額達(dá)到1.2億， 93年初，在蛇口一個(gè)小禮堂，任總在92年年終總結(jié)大會(huì)說了一句“我們活下來了”，并宣布進(jìn)入局用交換機(jī)市場，意味著華為進(jìn)入國內(nèi)電信運(yùn)營商主戰(zhàn)場，面對的是更為強(qiáng)勁的國外巨頭，此時(shí)華為不過剛突破億元營銷大關(guān)，競爭對手是類似美國AT&T，日本ENC，法國阿爾卡特，瑞典愛立信這些營銷額達(dá)數(shù)百億美元，比自己強(qiáng)大數(shù)百倍的競爭對手。
進(jìn)入新的千禧年，2000年，IT泡沫破滅，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)大幅縮水，華為公司雖然在國內(nèi)3G，小靈通市場的誤判，但墻內(nèi)開花墻外香，機(jī)會(huì)總是留給有準(zhǔn)備的人，華為公司從1996年開始部署，拓展海外市場，堅(jiān)持雞肋戰(zhàn)術(shù)，在西方大公司看不上的鹽堿地，堅(jiān)持一點(diǎn)一滴的清洗耕耘，2004年，海外收入首次超過國內(nèi)收入，華為也在全球化的競爭中，成長與蛻變。
2007年，喬布斯發(fā)布了第一代蘋果手機(jī)，全世界數(shù)據(jù)流量的消耗前所未有的大增，運(yùn)營商加大3G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)力度，從一定程度上成就了包括華為公司在內(nèi)的通信設(shè)備廠商。華為公司同時(shí)獲得進(jìn)入了終端手機(jī)市場的機(jī)會(huì)。
2010年以后，憑借在研發(fā)、產(chǎn)品、專利、基礎(chǔ)應(yīng)用研究等領(lǐng)域的多年的積淀，華為公司成立了消費(fèi)者BG和企業(yè)BG，走向2B+2C融合發(fā)展之路，消費(fèi)者BG和企業(yè)BG以年復(fù)合增長率超30%的速度高速發(fā)展，2017年消費(fèi)者GB營收2372億元，排名全球第二，企業(yè)BG營收549億元，成為頂尖ICT廠商。全球500強(qiáng)的211家，選擇華為成為其數(shù)字轉(zhuǎn)型的伙伴。
本課程主要梳理華為一線作戰(zhàn)方式的轉(zhuǎn)變，感受華為從進(jìn)軍通訊市場、農(nóng)村到城市、海外市場拓展到全球市場占領(lǐng)四大發(fā)展階段，分享華為一線作戰(zhàn)體系的形成與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
本人只是華為十幾萬員工中的一員，也只是在華為客戶線從事營銷和營銷管理工作，硬要說對華為公司的了解程度，只能說是窺其一斑而不見全貌，只能是從個(gè)人在華為公司十年的營銷經(jīng)歷為基礎(chǔ)，結(jié)合華為海內(nèi)外銷服體系同事的親身經(jīng)歷，加之多年在營銷培訓(xùn)過程中的所感所悟，為各位揭開華為狼性營銷的一角，滄海一粟。
“學(xué)我者生，像我者死”，電信行業(yè)有其特別屬性，任總也只有一位，無論所謂華為的成功，聯(lián)想之道，海爾模式，阿米巴經(jīng)營，更希望學(xué)習(xí)者能多加思考，持續(xù)更新，形成適宜本企業(yè)的營銷哲學(xué)體系和營銷方法論，成為下一個(gè)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。

課程時(shí)間：1-2天，6小時(shí)/天
課程對象：銷售總監(jiān)、運(yùn)營總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、銷售經(jīng)理、運(yùn)營經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、中高層主管
課程方式：理論分享+視頻觀看+學(xué)員研討+結(jié)果呈現(xiàn)+課堂互動(dòng)
課前要求：小班教學(xué)，每班人數(shù)控制在50人以內(nèi)
課程大綱
第一講：華為的狼性文化
課堂互動(dòng)：大家如何理解狼性文化？
一、華為狼性文化源于危機(jī)意識
課前閱讀：任總《我的父親母親》
案例：比爾蓋茨——微軟離破產(chǎn)之后十八個(gè)月
二、華為的狼性文化
1. 頭狼文化
2. 團(tuán)隊(duì)合作
3. 學(xué)習(xí)意識
4. 集群作戰(zhàn)
5. 包容文化
6. 堅(jiān)持忍耐

第二講：初創(chuàng)期的華為狼性營銷 1987-1992
生存期——活著就是硬道理
一、領(lǐng)導(dǎo)者的狼性
二、創(chuàng)業(yè)初期就具備的“以客戶為中心”的營銷意識
案例：華為-客戶眼中與眾不同的代理商
三、“我們活下來了”——逆境中求生存
案例：同時(shí)期，中興、思科與華為企業(yè)實(shí)力的對比
案例：短暫的輝煌——巨龍的崛起與隕落
四、創(chuàng)業(yè)期華為組織營銷組織結(jié)構(gòu)

第三講：國內(nèi)發(fā)展期的華為狼性營銷 1992-2000
發(fā)展期——井岡山的紅旗能抗多久
一、華為營銷的壓強(qiáng)原則
案例：黑龍江——與愛立信的山頭戰(zhàn)役
案例：山東——與朗訊、西門子的山東菏澤之戰(zhàn)
二、對標(biāo)與超越——向優(yōu)秀的競爭對手學(xué)習(xí)
三、彎道超車
案例：從C5網(wǎng)絡(luò)到C1網(wǎng)絡(luò)，華為農(nóng)村包圍城市策略
四、國內(nèi)發(fā)展期，華為營銷組織結(jié)構(gòu)演進(jìn)
五、營銷體系重要成果：華為優(yōu)秀市場人員模型
六、華為人才獲取
1. 早期以社會(huì)招聘人才為主
2. 后期以招聘應(yīng)屆生為主，立足于自身培養(yǎng)
3. 現(xiàn)在不拘一格，開放合作
七、華為營銷專業(yè)培訓(xùn)
1. 上崗培訓(xùn)
1）軍事訓(xùn)練——融入集體
2）企業(yè)文化——認(rèn)同公司
3）技術(shù)培訓(xùn)和實(shí)習(xí)——掌握知識和技能
4）營銷理論和市場演習(xí)——實(shí)踐煅煉
2. 在職培訓(xùn)
1）打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)
2）1+1新員工的導(dǎo)師制
3）專項(xiàng)培訓(xùn)班
4）網(wǎng)絡(luò)教育
5）有償深造（華為大學(xué)）
3. 下崗培訓(xùn)
1）燒不死的鳥是鳳凰
2）資源池與戰(zhàn)略后備隊(duì)
3）干一行、愛一行，服從公司調(diào)配
討論：結(jié)合華為客戶經(jīng)理模型，談?wù)勀銓@個(gè)角色的認(rèn)識（從素質(zhì)、能力、角色定位等角度）

第四講：全球化發(fā)展期的華為狼性營銷 2000-2010年
全球化——變革與自我批判
一、雄赳赳氣昂昂，跨國太平洋
二、全球化初步階段
案例：試水香港電信市場
三、忍耐與等待，堅(jiān)守國外市場
案例：俄羅斯市場開拓
案例：巴西市場8年不盈利
四、全面推進(jìn)國際市場
案例：英國電信BT21世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)認(rèn)證
五、市場攻堅(jiān)，重返國內(nèi)運(yùn)營商市場
案例：國內(nèi)3G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)三大戰(zhàn)役
六、華為一線組織運(yùn)作
1. 一線地區(qū)部/代表處的鐵三角結(jié)構(gòu)
2. 鐵三角的核心：客戶群系統(tǒng)部
3. 代表處的平臺(tái)化運(yùn)作（資源如何調(diào)配和獲?。?br /> 4. 作戰(zhàn)中心、能力中心、資源中心（如何呼喚炮火）
案例：華為的鐵三角協(xié)同作戰(zhàn)擊敗友商，贏得合同
七、營銷方法重要方法論
1. 海外營銷九招
2. 鐵三角營銷項(xiàng)目運(yùn)作
3. 營銷五環(huán)十四招

第五講：2B+2B業(yè)務(wù)融合發(fā)展期的華為狼性營銷 2010年+
高速成長期——開放、妥協(xié)、灰度
一、居安思危，活下來——是華為公司最高綱領(lǐng)也是最低綱領(lǐng)
二、跨部門、跨組織的協(xié)同作戰(zhàn)
1. LTC（從線索到回款）的端到端流程
三、狼性文化的傳承
1. 企業(yè)BG的狼性營銷
2. 消費(fèi)者BG的狼性營銷

第六講：華為為什么會(huì)成功？向華為學(xué)什么
一、華為給中國企業(yè)界帶來的價(jià)值
二、對華為成功的多種解讀
1. 行業(yè)選擇的成功？（未來通信行業(yè)三分天下有其一）
2. 市場拓展的成功？（對目標(biāo)的執(zhí)著追求）
3. 頭狼的智慧？（華為教父的個(gè)人魅力）
4. 文化的成功？（愿景和價(jià)值觀）
5. 技術(shù)的成功？（研發(fā)的高投入、壓強(qiáng)原則）
6. 戰(zhàn)略布局的成功？（以農(nóng)村包圍城市，集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)）
三、群狼爭先——華為營銷隊(duì)伍管理和激勵(lì)
1. 以結(jié)果為導(dǎo)向
2. 末位淘汰制度
3. PBC（個(gè)人業(yè)務(wù)承諾）四部分
1）KPI指標(biāo)（銷售目標(biāo)、市場目標(biāo)、財(cái)務(wù)目標(biāo)等綜合性指標(biāo)）
2）措施和方法（達(dá)成目標(biāo)的手段，符合SMART原則）
3）周邊協(xié)作
4）個(gè)人學(xué)習(xí)與成長
四、營銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)措施
1. 華為薪酬設(shè)計(jì)
2. 綜合激勵(lì)方式（短期+長期）——工資、獎(jiǎng)金、分紅
3. 打破大鍋飯——不讓雷鋒吃虧
4. 獲取分享制——獎(jiǎng)金是掙出來的不是公司發(fā)出來的
5. 非物質(zhì)激勵(lì)——金牌團(tuán)隊(duì)、金牌個(gè)人，榮譽(yù)感有時(shí)比金錢更重要
五、營銷任職資格體系（人才成長）
1. 建立任職資格管理體系的目的
2. 任職資格衡量要素和晉升通道
3. 任職資格等級和角色
4. 任職資格獲取的條件與程序

第七講：課程總結(jié)——華為營銷哪些方面的成功經(jīng)驗(yàn)可以借鑒
1. 客戶關(guān)系管理（以客戶為中心）
2. 戰(zhàn)術(shù)管理——人海戰(zhàn)術(shù)、兵團(tuán)作戰(zhàn)（團(tuán)結(jié)合作、集體奮斗）
3. 激勵(lì)管理——銷售隊(duì)伍高強(qiáng)度高壓力高回報(bào)（持續(xù)沖鋒、前赴后繼）
4. 運(yùn)作管理——科學(xué)方法（及時(shí)總結(jié)，失敗是成功之母）
5. 人才管理——英雄倍出、火線提拔、實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)
6. 文化灌輸——小勝在智，大勝靠德
輸出成果：課程的531改進(jìn)方案

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市場營銷培訓(xùn)講師 譚宏川

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